职场要做“贵”人
很多时候贵的才是最省钱的……少数人明白的道理，大多数人未必懂。
一位年轻的朋友跟我说他苦于跟同行竞争总是吃败仗，而更让他郁闷的是，他觉得自己总是输在价格上。
同样一个项目，他在前期准备、方案策划、执行细节上都比竞争同行做得好，报价也只是在成本之上增加那么一点点，按理说价格已经很合适，但竞争对手总能报出更低的价格，低到他难以企及，因此他最终败下阵来。
每次他追着标主询问原因时，对方总是说：“对不起，你们太贵了。”
这样的情况一而再，再而三地发生，工作两年时间里，他已经记不清有多少次吃同样的亏，因为总是竞标失败，他的收入也一直不高。
他有些后悔地问我：“我是不是也应该降价，让自己显得不那么贵？”
一
很多年以前，那时候我刚工作不久，有个项目几个部门都感兴趣，大家各自提方案，由领导拍板。
我特别认真地做了准备，把项目的市场前景、策划方向、优劣分析做得特别充分，然后加上执行和预算方案交了上去。
提案那天大家的东西一亮出来，我发现别人做得都特别简单，几乎只有直接的执行方案，预算也明显比我报的低很多。但是再仔细一看，因为没有经过前期充分论证，那些执行方案都显得过于粗糙，这么一比较，我的方案比他们好多了……
然而结果却狠狠地打击了我，领导只是简单翻了翻我的方案，最后都没怎么仔细询问，就选了我的一位同事做得很一般的方案——这和那个年轻人遇到的情况几乎一模一样。
我当时挺不服气的，追着问领导：“是不是因为我的方案费用比较高？但那已经几乎是成本线了啊……”
领导说：“这不是钱的问题，是我根本不需要这么做。”
我那时候真年轻，并没有马上听明白领导的意思，居然还追问了一句：“但是这样做明明要比您选的那个更好啊？”
领导没有生气，而且特别和善地告诉我：“你的方案的确不错，不过要全部完成起码得两个月，而现在我们只是想做一个月度规模的、普通的项目，如果用你的方案肯定不行啊。”
等后来我真正进入商业经营领域，才意识到领导说的其实就是很简单的四个字：客户需求。
二
那次经历并没有改变我做事的习惯，每次有类似的机会，我还是会和之前那次一样很认真地做准备，因为总是会想，万一这次需要的就是这样的方案呢？
但这也仅仅是想想，我的这些准备没有一次被选中。后来领导也不想解释了，直接说：“因为你的报价太高了。”
还有同事曾经很委婉地提点我：“其实领导需要的不用这么周全，只要对付着能完成就好，你做得……有点太过认真了。”
那是我第一次听说，原来做事认真也有问题。
后来我转行到影视领域，有一次和很多家业内同行竞争同一个项目。这个客户我们从来没有合作过，我还是按照以前的习惯，按照对方要求准备得非常充分，每个细节都不放过。但可能是之前有过太多类似的经历，我对这个项目并没有抱什么希望，特别是预算成本，我知道我们比其他几个竞争公司的报价都要高出不少。
最后开标，结果却是我们公司中了。对方负责人会后跟我碰面的时候说：“我不关心预算，我只关心花这些费用能达到的效果。”
那次合作之后，对方成了我们的长期客户，合作了很多影视项目的宣发工作，有些还成了票房“爆款”。那位负责人不止一次地对我说：“你们的报价真不低，但是效果的确都不错，因为预算能带来预期效果，我们还是觉得很值。”
他还说，有一次因为预算紧张，他们找了一家报价低的公司，结果不仅效果大打折扣，中间还出了很多问题，他们不得不再拿出一笔钱来补救。加上补救的钱，他们的花费甚至超过了原先的预算，这才是得不偿失。
这时候我才意识到：哦，原来不同时期的客户需求是不同的。
三
在影视公司工作了一段时间后，我开始参与公司更多项目的深层次工作，一次会议给我留下了特别深刻的印象。
那时公司上马了很多新项目，需要确定项目制片人。制片人关系到整个项目的整体架构和收益预期，是个非常重要的角色。其中一个项目有两位人选，听上去资历、经验等各方面情况两人都差不多，也都挺年轻的，但是一位叫价很高，足足是另一位的两倍。
那个会议的最终决策者是集团董事长，他在之前已经听取了双方的详细介绍，也和两方负责人先后碰面做了详谈。因为两人看上去不分伯仲，所以有同事倾向于选择报价低的那位——这个候选者甚至在自己的报价基础上做了一些退让，而报价高的那位却不愿意在价格上做任何让步。
最后的结果出乎大多数人的意料：董事长最终选择的是报价高者。
后来我曾跟董事长请教过这个问题，他说得非常简单扼要：“××的报价虽然高了一些，但他考虑的东西可比另一位多多了，他的价格高，主要是贵在了一些看不见的东西上。”
董事长的话在我后来与这位报价高者的亲身接触中得到了证实。那位制片人虽然年轻，但是非常有头脑，也很聪明，把项目策划、制作、宣发几个阶段的工作做了特别周到细致的准备和安排，很奇怪，原来经常“打架”的几个部门这次居然没有闹别扭，协调过程很顺畅。
最后，这个最晚定下来的项目反而最早杀青。财务复核的时候还发现，由于调配精确得当，光是这其中节省下来的各种剧组费用，就远远超过了这位制片人多出来的报酬。
对，很多时候贵的才是最省钱的。
四
回到文章开头那位年轻人身上，有两个关键点：
一、年轻人多做些准备有问题吗？没有。但是他面对的客户需要他的那么多准备吗？未必。
就像我刚开始做的那些策划，如果每个都采用，那领导会疲于奔命，而他想要的只不过是一个执行难度不高、能不断积累基础经验的日常方案而已。杀鸡用不上宰牛刀，这种情况在一个人工作初期或者一个企业发展初期特别常见。
二、这种情况在什么时候会改变？当然是你晋升到更高级别的时候。
杀鸡不用宰牛刀，但真到了杀牛的时候呢？很多人都会有感觉，工作到五年以后，你面临的要求、压力和之前会有天壤之别。这时候如果你还是只有杀鸡的心态和技艺，你就永远杀不了牛。
你刚工作两年，做项目准备得很充分，并没有什么问题，问题只是在你现在这个层级需要面对的客户并不需要你这么认真而已。但这绝不是说，你的这份认真是错的，应该被替换掉。
放心，等你慢慢晋升到更高层级你就会恍然发现，原来这里才是我应该来的地方，就像鸭子永远是鸭子，而丑小鸭其实一直是白天鹅——只是看你能不能坚持到那个阶段，坚持到那个不在乎价格、只在乎价值的阶段。
所以他面临的问题并不是价格高低，而是有没有晋升到信奉“贵的才最省钱的”那个阶段。
这事没人能帮你，只能靠时间和磨炼。
五
真的坚持到了这个阶段，你才会意识到，过去那么多打击，相比你可能得到的收获，简直不值一提。
首先你会发现，之前经常“光顾”的挫败感会一扫而光——我曾经负责的那个团队，每个人做事都比较认真，某个项目我们不参与则罢，要参与的话就一定会做好，而且我们总是能做出比竞争者更好、更独特的东西来。
在任何一个行业，发展到一定阶段，拥有独特的优势，都会成为你的撒手锏。
是的，我们的价格的确很高，但价格是看得见的，而很多东西是看不见的——比如智慧投入、情感付出和避险经验，我们贵就贵在别人看不见的地方。
如果哪个客户觉得这些不值钱，那也是因为他们还没有提升到这个级别，多给他们一些时间吧。
另外的收获就是，在这个阶段，你会惊喜地发现自己拥有了定价权——就像那个制片人，他的价格是同行的两倍，而且根本不“降价”，却依然获得了合作方的青睐，片约不断。
他曾经跟我聊起以前的经历，差不多有十年的时间，他都处于别人的否定和质疑当中，其中很大一部分就源于他的“贵”。
他说：“我不偷工减料降低成本，我不吃拿卡要中饱私囊，我不拆东补西赚取差价，我就是靠头脑把别人挠头的事情组合在一起，做得漂漂亮亮的。以前和小公司小项目合作，举步维艰。但跟大公司开始合作后，却如鱼得水。”
很多投资方希望跟他合作，在普遍超期、超预算的影视行业，他负责的项目却经常提前杀青，他的确贵，但在合作中，他也最省钱，倒不一定是节省了多少成本，光是他节省的时间对投资方来说就难以估价——是的，当你的合作方不在乎钱的时候，比钱还值钱的就是时间。
六
但为什么那么多人会混淆价格和价值之间的关系，把便宜和昂贵经常当作他们唯一的判断标准？
这经常让我想起关于父亲的一件往事——
初中的时候我买旱冰鞋，那时候条件远不如现在，父母给的零用钱并不多，所以我花钱很谨慎。两双旱冰鞋颜色、款式、品牌其实都差不多，有区别的只是价格：一双45元，一双20元。
因为两双鞋看上去差不多，我不知道怎么选，这时父母等不及就过来找我。父亲把那两双鞋拿过去，翻来覆去看了半天，然后发话，买那双贵的吧。
我觉得有点不理解，却听父亲说：“这两双鞋在看得见的地方的确差不多，但在看不见的地方不一样，这双鞋底有个隐藏的刹车缓冲装置，还是全铜的，比较安全结实，那双鞋却没有，这鞋贵就贵在这个看不见的设计上。”
父亲做了一辈子质检工作，目光如炬。他说得很对，这双旱冰鞋陪伴了我很多年，一直到我上大学还能滑。而一个同学跟我前后脚买了一双20元钱的，用了一年就出现了问题。
但在20多年前，45元钱真的不便宜，我曾经问过父亲：“这鞋的好处别人又看不见，那谁会买它呢？”
父亲回答说：“对你这样一个随便滑着玩的人来说是这样，但是对那些经常滑的行家来说可不同。”
他当时说的两句话我至今还记得：
大部分人只是滑着玩，但滑出成绩的只是少数。
所以，少数人明白的道理，大多数人未必懂。
